专访梁卫东:如何玩转电商

传统门店面临的房租压力,河南比萨利餐饮管理有限公司、郑州五十六度食品有限公司董事长梁卫东深有体会,他旗下的5家西餐厅,一年的房租得150万元。

2009年开始转战线上卖蛋糕的他,已经逐渐尝到了电商的甜头,2012年,56°cake推出的一款“花盆蛋糕”,一个单品卖出去10万余个。

西餐厅老板转战线上卖蛋糕

想买蛋糕又不愿花时间在店里等,在网上订了之后,几个小时内即可送达,如今郑州已有几十家在做类似生意。

作为郑州第一家引进线上卖蛋糕模式的56°cake创始人,梁卫东因一个很偶然的机会发现了这门生意。

此前,梁卫东是西餐厅的老板,从1997年开起第一家比萨利西餐厅,到2005年开托斯卡纳西餐厅,梁卫东一直做的是传统的餐饮行业。

如今已有5家西餐厅的他,感到传统行业成本压力大,他算了一笔账,仅房租一项,5家西餐厅一年就得花出去150万元。

2009年,各行各业都开始做起电子商务。一次,梁卫东的一个朋友过生日,想让他在自己的餐厅里做一个蛋糕,“当时的西餐都是以比萨为主,外卖也是比萨,我就想能不能把蛋糕也做成外卖的,可以和电子商务结合,当时外地已经有‘21度蛋糕’等模式,但郑州还没有。”

有了这个想法之后,梁卫东开始做大量的市场调研,调研的过程中他发现了传统蛋糕店的产品门类特别多,但是有个性的独创产品并不多。

市面上做蛋糕用的人造奶油和巧克力,在他看来并不够优质。“我觉得健康食材是切入点,从国外进口食材原料,以这个切入点来推出个性独特的产品。当时线下已经有很多蛋糕店,我选的这条路避开了和他们的竞争。”梁卫东说。

积极营销

做好线上营销,一个单品卖出10万个

做了大量的市场调研,定下蛋糕口味、造型之后,一切准备就绪的56°cake官网在2009年6月份上线。

而一直到当年7月份,网站才有了第一个订单。一直到2009年底,网站的生意并没有太大起色,不过梁卫东从来没怀疑过这个模式在运营中有问题。“大家现在还没有养成在网上买蛋糕的习惯。”梁卫东说,网上购物对消费者来说,节省了时间成本,也更便利,未来肯定是大趋势。

他也分析了当时存在的问题,由于推广不到位,很少有人知道56°cake这个品牌,针对这个问题,他专门搞了一个免费品尝活动,也置换了一些广告来提高知名度。

当2011年微博兴起的时候,梁卫东注册了官方微博,并且自己亲自维护。

2012年,56°cake推出一款“花盆蛋糕”,这个单品通过微博等渠道的推广,最终卖出去10万余个。

“团购价相对低些,但是大量的销售会给品牌带来很高的曝光率。”

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分享经验

线下和线上一样,产品+服务是根本

在梁卫东看来,“花盆蛋糕”这个单品之所以能卖出10万余个,其中很重要的原因在于产品优质且独特。

“不管是在线上做生意还是在线下做生意,其本质是一样的,做好产品和服务是最根本的。”梁卫东说,从某种程度上来说,线上的销售比线下更要注重品质和服务。 “线下是熟人传播,你的产品好或者坏只有顾客周围的人知道,但是线上是开放的空间,一个评论可以被成百上千的人看到。”

产品本身的品质及包装给顾客带来的感觉至关重要,为了做好这一步,梁卫东坚持用进口的食材,不断推出新口味,产品更新换代速度非常快,“花盆蛋糕”就是其研发出的一款明星产品。

外包装上,也从原先的铜版纸发展到后来的牛皮纸,尽量采用环保可降解的材料。在服务上,从订购环节到后期配送,都有一套规范的流程。

与很多蛋糕网店用快递公司送货不同的是,梁卫东坚持建立自己的配送团队。梁卫东说,虽然采用第三方配送成本要低很多,但是由自己的员工送货,服务更有保障。

发展方向

线下做体验,线上做销售

梁卫东建议创业者,要结合自身的情况,来决定是否要走电商这条路。

“有行业基础,有资源优势,再做电商会更靠谱。”梁卫东说,如果自己没有前期做西餐厅的基础,直接在网上卖蛋糕,难度肯定比现在要大得多。

他认为,传统行业转型做电商不是一蹴而就,虽然传统行业面临着成本越来越大等问题,电子商务有其无可比拟的优势,但是不能说电商最终会打败传统行业。

如今的56°cake,主要是做网上销售,线下并没有门店,下一步,梁卫东准备开一个体验店。

“只在线上做,是有局限性的,线上是视觉上的感受,而在实体店内,消费者能闻到蛋糕的香味,能品尝,还能感受整个店面的氛围,可以有综合感受。”梁卫东说,线上是百分之百的目的性消费,而实体店有很大一部分的随机性消费。“因此,门店是不能被抛弃的,要将线上和线下结合起来,线下做体验,线上做销售。”

在他看来,网站和网店都是一种销售工具,大家都是知道蛋糕品牌在先,然后才去网上挑选。

从这个角度来讲,更多的营销应该在线下做,比如参加影院、ktv、品牌汽车等组织的活动,提高品牌的知名度。

“传统行业是我有什么卖什么,电商是消费者需要什么我做什么。”梁卫东说,想要做电商,老板们的思维模式得转换,但是不变的是产品一定要做好,如果产品不好,那么你的电商之路也不会走太远。


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