王艳红把饺子做成大生意

海鲜饺子的创始人——王艳红,2012年,她的海鲜饺子年销售额4000多万元。红遍了家乡兴城市,被当地人称为“饺子一绝”。而这些成绩的背后是她十多年的奋斗。王艳红生长在兴城农村,16岁初中毕业她就出来谋生,她在建筑工地干过零工,海滩上卖过面包汽水,盒饭,一直到1992年,她结婚生了女儿,还都没有一间属于自己的房子。

王艳红说:“那个时候8个月的孩子,还吃奶呢,我就进货去了,骑个自行车,回来的时候,孩子没吃饭。”

王艳红最初创业是和丈夫开了一个只有6张桌子的小吃部。就在这个小吃部,王艳红听到了一个消息,这个消息让她一年后竟然成了百万富翁。

这天,一个朋友刚从大连回来,无意间提到一件事。“老妹,我昨天去大连,回来我吃到一种饺子,非常好吃,好像是这皮皮虾的。”在海边生活这么多年,王艳红还是第一次听说皮皮虾能做饺子馅。如果做出皮皮虾馅儿饺子,说不定会成为小吃部的特色。但是怎么才能把活皮皮虾的肉取出来呢?

王艳红说:“平素我们吃皮皮虾是用水煮,煮红了,一吃剥开肉,联想到这个,当时就想到用开水烫一下看看如何。”她用开水把皮皮虾烫一下,再用擀面杖擀,肉出来了一部分,可还有至少20%的肉挤不出来。如果这么做饺子,成本太高了。最后,王艳红找到了一个办法——先把皮皮虾冻上,把头去掉,把边缘剪开。冻透了之后,就能很方便地取出皮皮虾肉了。

此后,皮皮虾馅饺子推出来没多久,6张桌子的小吃部生意天天爆满。在附近又租了一个能放下30多张桌的店面,依然火爆。当时两个店,一天翻台300多桌,每桌最少是5屉饺子,一天下来1600—1700屉饺子。

很多顾客称赞王艳红的饺子是“一绝儿”,王艳红干脆就把店名改为“海鲜饺子一绝”。第一年,仅凭皮皮虾馅饺子,王艳红纯利润就高达100多万元。

皮8克,虾6克, 辅料4克,好看又好吃

海鲜饺子火了,很多人好奇,王艳红饺子里的秘诀是什么?在码头上,人们经常看到王艳红的身影,她采购海鲜十分挑剔,皮皮虾、青虾、海螺必须是鲜活的。鲜活的海鲜,马上速冻,做出来的馅自然鲜亮。对于青虾,王艳红有一个严格的要求,必须是30到35头的,这个规格的青虾是比较大的,市场价格平均50元/公斤。既然是做饺子馅,为什么还要花费这么高的成本收大虾呢?

王艳红说:“我们要求一个饺子当中必须有一个完整的虾仁儿,这一个饺子的总体重量是22克,其中,皮占8克,虾仁是6克,剩下其余的是其它别的辅料。”

一个饺子的重量在22克左右正合适,而除去其它配料,能包得下的最大虾仁就在6克左右。这样的虾仁馅饺子,顾客才看着漂亮,吃着过瘾。

继皮皮虾馅饺子之后,王艳红又开发了海螺馅、鲅鱼馅、三鲜馅等十多种海鲜饺子。随后买下一家酒店,生意依然火爆。到了2008年,她已经有了1000多万元的固定资产。而这时,她发现酒店经常多出一项额外收入,让她又发现一条新财路。

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丈夫担心全军覆没, 她却敢于破釜沉舟

2008年冬天,很多顾客向王艳红定购饺子送礼,春节的时候,达到上万斤。王艳红要请30多个临时工专门包饺子。这些推都推不掉的生意,催生了王艳红一个大胆的想法,她想建个海鲜饺子加工厂,但是这个想法,王艳红丈夫坚决不同意。甚至说:“我们现在有一个错误的选择,可能马上就全军覆没。”

丈夫的话是有道理的,因为在市场上,就连一些知名品牌都不敢做海鲜饺子。主要问题是,在制馅的过程中,海鲜肉的提取过程非常复杂,有很多必须通过人手工来做。比如海螺,单是这海螺身上的黏液,就要洗16遍才能洗净,还要人工切成肉丁才能入馅。海鲜季节性强,有的海鲜收购时间集中在一两个月,集中收购原料并且冷冻储存需要占用大量资金,而且海鲜容易变质,对储存的条件要求极高。

但是王艳红觉得,只要饺子好吃,一切困难都可以迎刃而解。她决定用酒店抵押贷款马上建厂房,但是丈夫却坚决不在贷款材料上签字。招架不住妻子软磨硬泡,最后时刻,丈夫在贷款手续上签了字。贷款1000多万元,如果厂子失败了,那么,辛辛苦苦积累的家产就都归零了。

简单一招,让白给都不要 的人上门要饺子

2010年,海鲜饺子加工厂正式投产,一天能生产5吨饺子,王艳红非常兴奋。她首先锁定了北京市场,她把饺子放进一家大型连锁超市销售,而让她意外的是,刚开始觉得质量好就能卖好,但没想到后续的销售方式还有那么多,一个月就亏了30万元。

王艳红说:“应该搞促销的时候,我们的力度不够。总觉得你想买就买,我为啥非得搞促销。比如我500克的饺子卖19.8元一袋,这个商场让你16元或者17元一袋。我就说没那个必要。”

一个月亏了30多万,王艳红被迫调整策略,把主攻对象放在各地社区的中小型超市,但这些超市根本瞅不上她的饺子。牌子没名,白给人家也不吃,不搭理你。王艳红哪受过这种气啊,那种感觉别提多难受了。

不久,各地经销商开始陆续地把饺子退回来。精心做的饺子,成了垃圾,看了十分揪心。每天5吨饺子,这个曾经让她兴奋的数字,如今成了压在她心头的一块巨石。她为自己当初的一意孤行有点后悔,但“又能怪谁呀,只有往下做”。

既然超市嫌弃她没有品牌,王艳红就不再找超市谈,她又开始调整销售策略,一段时间后,很多超市竟然主动上门向她要饺子,这是怎么回事呢?

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推销被拒之后,王艳红开始在一些社区超市外面煮饺子给顾客吃,而且在一个地方,必须持续7到10天。“你尝好之后再买,我们是做宣传来的,不是卖东西来的。在这十天当中,让周围的所有顾客都能尝到你的饺子,一天换一个品种,去锁定这些人。”

两年多时间,王艳红用于搞品尝活动的饺子达5万多斤,她研究透了超市的心态,把品尝活动都安排在超市门前。“超市愿意你出免费的试吃品,可以增加他们的人气。”很快,一些原来只认大品牌的超市,态度也开始转变,主动要求进货。

2012年,王艳红速冻饺子销售额达到4000万元,但王艳红心里一直有个遗憾,那就是自己当初赔了30万元,退出了北京市场。2013年初,一个品尝过王艳红饺子的商人找上门来,要求做她的北京代理。在这位代理商的运作下,现在王艳红的饺子已经打入了北京20多家酒店。


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